——专访永固纸业有限公司行政总裁欧阳龙瑞

现时印刷行业竞争激烈，更有新媒体来「分一杯羹」。不少行家都在积极寻求出路，希望脱离这一片产品同质化的价格竞争「红海」。印刷行内的转型者，永固纸业是其中一个，并且本着「行家是盟友，同行非敌国」的信念，选择成立永固兴码，与国外同业合作共同开拓中外版权书业业务，在短短几年间成为中国最大的非英语类书籍版权贸易进出口公司，并研制出能容纳众多出版社的点读笔，从而促进印刷业务的升华发展。今期《香港印刷》专访永固纸业有限公司行政总裁欧阳龙瑞先生，与读者分享永固如何通过「蓝海」战略，产生同业之间的协同效应，维护行业价值，希望为同业带来一点启发，一点新的思路。

永固纸业基业稳固 不断突破创新发展

横跨两世纪的永固纸业有限公司于1969年创办，现于粉岭坪輋的自置厂房面积达九万平方公呎，而在东莞塘厦镇兴建大型厂房占地达30 万平方呎，拥有瓦楞和彩盒包装两条生产线，更发展了纸袋及说明书等印刷产品，聘用员工及专业技工近800 人。

现时，永固纸业的客户遍布玩具业、烟草业、食品及饮料、电子产品、运动用品及个人护理产品等行业。如果将市场上销售的商品比喻为「红花」，而「红花虽好也要绿叶扶持」，为商品提供保护、使商品增值的包装盒就是「绿叶」了，永固纸业以发挥高度的「绿叶」效能而感自豪。

所谓「工欲善其事，必先利其器」，为了生产出优质的产品，永固纸业一直积极投资于机器及厂房设备之上。在瓦楞纸箱生产方面，永固纸业拥有坑机、纸板切断机（包括分纸压线）、自动滚筒印啤机及其它先进机器，并特设独立维修保养部，确保生产顺利。而在永固纸业的厂房在，更有包括制纸板、印刷、过油、磨光、制模、裱纸、啤盒、黏盒、钉盒、贴窗口等全套加工设备，易于控制生产时间及质素，使产品更能符合客户需求。此外，永固纸业除了生产粉灰咭外，还供应瓦纸，确确切切为客户提供一站式的服务。

近几年，永固面对行业激烈的竞争，积极脱离「红海」，开创一片「蓝海」，成立永固兴码，发展崭新的业务。

与行家携手合作 永固兴码采取蓝海战略

谈及永固兴码成立的初衷，欧阳龙瑞先生指出，印刷业是「双高」行业—高投资、高增值，印刷机器设备的价格高昂，折旧价值及折旧年期较长。外间一直认为，印刷业的毛利率很高，但若将所有的成本如人工及折旧的价值计算在内，实际所得的收入并不算可观。另一方面，从上世纪80 年代出现的供应链管理概念，以及90 年代初至2000 年所出现的产能运用（capacity play），大量订单输出至中国，使印刷业经历了高速发展的时代；但也由于欧美客户要求产品的质量及质量规范、均一，因此印刷同业间的竞争优势有所局限。面对国际市场需求减少，中国内需市场未能短时间内消化过剩的产能，有行家出现了割喉式的减价战，行业的不团结令印刷业所面临的考验更为严峻。

欧阳龙瑞先生表示，为了应对各种难题，不少印刷同业推出了各自的措施，有的选择建立自家品牌，也有的变身为ODM（Original DesignManufacturer）贴牌生产商。但这些方式或多或少都带有排他性。他一直在思考，如何通过融合发展，产生效益，提升行业价值，达到「1+1>2」的目的。

在2006 年，永固与多年的合作伙伴—拥有近180 年历史的德国兴码股份公司（Himmer AG），在印刷业务合作的基础上，决定共同发掘新空间，在香港成立香港永固兴码有限公司，从事书业版权业务，提倡中外文化交流。随着近年中国经济实力逐渐提升，中欧版权贸易从封闭走向开放和交汇，蓬勃兴起。2008 年，永固兴码在中国文化之都、拥有全国八成出版社的北京，成立了北京永固兴码文化传媒有限公司，聘请多位精通英语、德语、法语、意大利及西班牙语等外语人才从事翻译及销售工作，尽得天时地利人和。

北京永固兴码文化传媒有限公司，座落在北京最繁华的朝阳商业中心，属寸金尺土之地。走进这办公室，你见不到密密麻麻的办公格子间，却见到达300 多平方米的展厅展，一排排古香古色的木质书架上，整齐地陈列着数千本精美的外文图书，仿似一家典雅的书室。欧阳龙瑞先生表示，这是为了让客户得到一份在家读书的感觉。

引进欧洲各国优秀图书资源 积极推动中欧文化合作交流

屈指算算，永固兴码成立不过几年，已经成为中国最大的非英语类书籍版权贸易进出口公司，当中的秘诀在哪里？

欧阳龙瑞先生表示，永固兴码拥有德国背景，信誉度高，国外出版社愿意把版权交付代理。同时，两家企业凭借在出版、印刷行业多年的经验和实力，便于监督图书印制，可有效保证图书质量，与众多出版社，尤其是欧盟许多著名出版社保持了悠久而紧密的往来合作关系。因此，永固兴码在成立之初，就拥有很多欧洲出版社图书的中国独家代理版权。香港印刷业商会011目前，永固兴码已经与欧洲十多家大型出版集团、逾30 家出版社签订了中国大陆独家版权代理协议，其中包括：在德国非小说类文学作品和儿童文学领域所占市场份额最大的VEMAG集团，当今德国领先的信息及教育传媒公司Wissenmedia GmbH，以及在语言学习、旅游、制图学和参考书领域享有国际领先声誉的朗氏集团（Langenscheidt）。代理的图书种类包括：旅游、百科、儿童、生活、育儿、语言学习、经济管理、职教科技等。

除了向中国市场引进德国及欧盟国家的图书版权外，帮助中国图书「走出去」同样是永固兴码一项非常重要的业务。在2009 年法兰克福书展上，永固兴码成功促成了商务印书馆、国家汉办与德国知名的朗氏出版集团的首次合作，将国家汉办推出的《图解汉语词典》德语版成功输出。最近，永固兴码还与「华文教育基金」合作，帮助华文图书走向世界，得到国家的认同和肯定。

「『引进欧盟各国优秀图书资源，积极推动中欧文化合作交流』是永固兴码的宗旨。」欧阳龙瑞先生说：「本着这一宗旨，永固兴码不断努力，不仅持续加强同海内外出版机构的合作，而且每年都会参展北京国际图书博览会及法兰克福书展，引进或输出更多的精品图书、优质图书，构建起中欧文化传播的桥梁。」短短数年时间，公司不仅将数千本欧洲图书带入中国市场，也将中国的图书推广到德国。

欧阳龙瑞先生认为，版权代理其实就像是文化大使一样，要不断的向两个国家的合作伙伴介绍对方的情况，还要理解对方的立场和心态。当引进书籍的时候，会考虑该书籍的内容是否吻合中国文化，永固兴码在2010 年与西方漫画家合作，引进《快乐使者Oups》漫画系列的版权就是最佳例子。该书形象积极健康，内容主旨与中国传统的儒家思想十分吻合。永固兴码希望透过引入类似的「正面」书籍，为中国人带来正能量。

“TING”点读笔糅合纸与电子协同效应带动印刷增值

面对近年业内流行的「传统纸书与电子书」之争，欧阳龙瑞先生认为，电子书与传统纸书并不一定处于互相取代的角色，两者可以在不同的层面，发挥各自的价值与作用。正如电灯不会完全取代蜡烛一样，现时蜡烛大多用于制造气氛而非照明，以后纸质书会在coffee table book 等高档市场出现，而报纸杂志则可以出现于电子书平台上。况且，取代的过程也是漫长的，正如电灯泡发明后好一段时间才取代蜡烛，获得普遍的应用。因此，欧阳龙瑞先生及永固兴码的团队一直在思考：是否能够创立一种新产品，糅合纸书及电子书的概念？于是，“ TING”点读笔及其开放式平台便由此应运而生，并于2011 年正式在欧洲市场推出。

“TING”点读笔基于纸张「铺码」技术，只要将点读笔点在文本页面上，便能发声，使音频资料能广泛应用于任何书籍；而且设计轻巧，易于随身携带，打破传统纸书的模式，令阅读变得更有趣。

欧阳龙瑞先生希望，“ TING”点读笔还可以在版权保护方面发挥作用，例如教科书、工具书等，其部分内容可以只在点读笔上发声。由于所有适用“ TING”点读笔的正版书籍纸张已经「铺码」，因此盗版影印书籍自然无法取得相关资料，这样就可有效实现版权保护。

开放性与国际性平台 一笔多用轻松便捷

读者可能会有疑问， 点读笔并非新鲜事物，“ TING”点读笔的优势又在哪里？现时市面上销售的点读笔，一枝笔只能供一个出版社的书籍使用，如果读者想要阅读不同出版社的书，就需要不断另行购买，令点读笔未能够发挥最大的效益。而基于永固兴码拥有广泛的合作出版社网络，其点读笔具有开放性，目前已有25 家德国出版社加入了“TING”点读笔的平台，如KOSMOS，COLUMBUS等，读者可以在这个点读笔的国际化平台上，看到各国的图书。

“ TING”点读笔及与之配套的资源互动平台已经开始运营，并已成为全欧洲最大的点读平台，他们预计在2014 年推广至30 个国家和地区。现时，这款点读笔产品已遍及德国、奥地利、瑞士、英国、西班牙、美国、意大利、卢森堡等地，仅德国就在4,000 多个实体书店里设立了专柜，全欧洲设有超逾14,000 个零售网络。目前，“ TING”点读笔已出版适配读物超过200 种，总印量已超过百万册。

如要更新“ TING”点读笔的数据也十分方便，而且不需额外收费，只需一台可上网的计算机，用USB 线将计算机与点读笔相连接，其内置的智能软件就可以在几分钟内自动完成所需图书的声音文件下载，让「任何年龄层都可以完成独立下载」。

欧阳龙瑞先生表示，“TING”点读笔为出版商提供了一个全新的出版前景。业界往往视同业为竞争对手，但透过“ TING”点读平台的运作理念，却打破了传统的商业模式，这是由于“ TING”的点读平台能带动读者购买同类书籍的需求。例如，当读者购买了儿童读物类的书籍后，发现点读笔带来的革新意义，相类似的书籍如儿童故事书、儿童绘本和儿童百科全书的需求便会随之增加，诱发客户在不同的出版社搜寻各类的儿童书籍，令客户群相互交替，直接带动其它出版社的销售，从而产生协同效应，为业界带来正面的益处，充份体现出横向销售的效应，实现多层面增值，这才是令印刷业共存的关键。

蓝海战略产生协同效应 开创印刷业价值

欧阳龙瑞先生提及的「行家是盟友，同行非敌国」，令人印象颇深。诚然，要在同业间的竞争中脱颖而出，没有一些「独到」的东西是不行的。然而这种「独到」，是否意味着一定要「排他」？若一条路只有极少数人能够行得通，那么这条路也不一定好走。何不换个角度，考虑一下如何让更多的同业加入，发挥「1+1>2」的协同作用，共同提升竞争力，共同拓展新空间，或许还能够成就一个「多赢」局面。

永固兴码的图书版权及点读笔的业务进一步巩固了永固纸业的原有印刷业务，而新开拓的这片「蓝海」，得益者不单是永固本身，更是众印刷同业，因为其图书版权买卖和点读笔的蓬勃发展，可以带动书籍印刷，其它印刷企业可同得好处。