“精、特、专、新”的经营之路，让正森印刷厂在“红海”中找到生机。

2011年，对不少印刷企业而言，特别是苍南中小印刷企业不啻是个严峻考验。受国内外诸多因素影响，苍南许多印刷企业在用工成本、用地成本、用钱成本和用物成本快速上涨的恶劣环境中艰难地前行。

在许多中小企业面临着巨大经营压力以及少数行业频频出现民营企业老板“跑路”事件的背景下，位于“中国印刷城”龙港镇港河路的一家很不起眼的小型印刷厂，生意却很红火，业绩很可喜。企业创办6年，年年增产，2011年产值已超800多万元，毛利润达20%左右。它就是苍南县正森印刷厂。

找准定位：以细化，争主动

要说正森印刷厂的发展，先要从该厂老板沈进深谈起。

沈进深1972年出生在苍南县金乡镇，1990年12月参军入伍，在部队入了党，1994年12月从部队复员回乡。因为父母是双职工，他退伍后被安置到苍南县物资局下属的化建公司工作，端起了铁饭碗，成为响当当的国营单位工作人员。2002～2003年，国营企业改制，要求买断工龄，他在化建公司分得一小股股份。企业改制后要裁员，公司领导劝沈进深转让股权，自谋职业。他考虑再三，于2004年以40万元人民币卖掉了自己的股权。

拿到股金后，沈进深着手谋划自己创业。当时，龙港镇在“中国印刷城”的金字招牌照耀下，印刷业方兴未艾，蓬蓬勃勃地发展，大街小巷到处都是充斥着隆隆机声的印刷厂。在这种印刷氛围的影响下，2004年底，沈进深也租了厂房，花几万元买来一台四开单色胶印机，正式步入印刷行业。

办厂容易经营难。正森印刷厂开张好几个月，却没有拿到几笔订单。沈进深拜师访友，静下心来认真分析原因。他把自己的小厂与其他印刷企业进行比较对照，认识到自己的短处：进入新世纪后，龙港不少印刷企业已经花巨资引进德国的海德堡、高宝，日本的小森等高档印刷设备，进行技术改造，用先进的设备和技术打拼市场，竞争印刷业务。而正森印刷厂却没有资金去购买先进设备，自然拿不到多少业务订单。

当正森印刷厂在经营十字路口踌躇时，苍南县政府在全县开展印刷业整治工作，鼓励和支持中小印刷企业根据自身发展特点，向“精、特、专、新”方向发展，走差异化经营之路。沈进深听到政府的号召，分析自身的现状，意识到小厂要在市场竞争的夹缝中生存，必须根据自身的实力，找准定位，选准目标，发展有特色的产品，以“新”取胜，赢得市场。他到龙港各个印刷企业参观学习。当他听到龙港镇金钗街有一家印刷厂做记事贴，成本低，生意很红火时，就急急忙忙赶过去“取经”。对方知道他的来意后，马上拉下铁卷门，把他关在门外，拒绝参观。碰了软钉子后，沈进深并不气馁。他从网上搜索生产记事贴的信息，并跑到大型超市寻找记事贴产品，进行分析研究。他认识到做记事贴设备不贵、投资少、成本低，而且做自己的产品，主动权掌握在自己手中，不像包装印刷品，要靠别人“送米下锅”。于是，他买来切纸机、打胶机等设备，开始研发自己的纸产品。

为了推开销路，他先在浙江省内寻求与制笔行业及其他文具企业合作，给他们配套做贴牌产品。同时他在阿里巴巴等国内著名的商业网站做宣传，推出自己的产品。经过两年多时间的打拼，企业终于站稳了脚跟，产品打开了销路。

在2008年全球发生金融风暴之后，不少企业受印刷原材料价格上涨、人力资源成本高涨等因素影响，在成长道路上举步维艰，而苍南正森印刷厂在这期间却保持了持续发展的良好势头。企业逐渐发展为一家集产品研究开发、设计、印刷、生
产为一体的综合型企业。它与温州爱好笔业、宁波贝发集团、安徽奥特进出口贸易公司等国内一大批企业建立了良好的伙伴关系。企业生产的记事贴(告示贴)、斜面广告纸砖、3D异形纸砖、七彩方型广告纸砖、便签本等产品，不仅在国内打开了市场，而且产品远销欧美、东南亚各国，得到客户的一致好评。

诚信为本：亏小本，赢大义

投资只有100多万元，苍南正森印刷厂在创业的道路上为什么能取得成功？除了找准自己生产定位外，沈进深认为，做生意靠细水长流，不能搞一锤子买卖，一口吃成胖子。企业要赢得市场、赢得客户，最关键的是做人要诚实，做生意讲诚信，要以诚为本取得客户的信任。

三年前，广东省东莞一家贸易公司接了一笔台湾人的记事贴生意，与正森印刷厂联系印制。老板娘在核算成本时报错了价格，双方尚未签订合同，对方很快就把定金打过来了，要求半个月交货。沈进深从外面回来后发现了差错，仔细核算这单业务不仅不赚钱，而且要亏本一万多元。怎么办？把定金退回去不做，还是亏本做好这个单子？沈进深再三考虑，决定宁可亏本，不可失信。他打电话与东莞这家贸易公司老总说明报错价格的实情。对方被他这种诚信的精神所感动，又给正森厂下了其他两笔业务单子，弥补前个单子的损失。双方建立了较好的长期合作关系。

正森印刷厂在经营中，还把诚信为本充分建立在保证产品质量、及时守信交货上。去年底，安徽奥特进出口贸易公司将发往日本的四个货柜的记事贴、便签本等纸制品交给正森印刷厂印制，要求8天时间内完成。如果不能按时交货，一个空柜要赔偿100多万元人民币。在这么短的时间要完成这么多的货，凭正森印刷厂是无法完成的。但安徽奥特进出口贸易公司是正森印刷厂的老客户，这批业务不能保质保量按时完成，两家企业不仅要共同赔偿经济损失，正森印刷厂也将失去安徽奥特这个老客户。为了按时完成这批产品，正森印刷厂一方面组织了80多名员工，加班加点，集中精力赶制这批产品；另一方面让利给其他企业，积极联系了县内做同类产品的6家印刷企业，共同完成这批产品。在8天时间里，沈进深就像指挥一场战役，为了打胜仗，连续26个小时没有合眼，终于按时发走四个货柜的产品，受到了客户的高度称赞。

破茧发展：雄心壮，门槛存

有位伟人曾说，不想当将军的士兵不是好士兵。同样道理，不想把企业做好、做大、做强的老板不是优秀的老板。正森印刷厂的老板沈进深意识到，“十二五”时期是中国全面建设小康社会的关键时期，这既为中小企业发展带来了难得的历史机遇，也提出了新的挑战与考验。他正在积极谋划企业未来的发展目标。2012年，他将引进一条新的记事贴生产线，产值超过千万大关。“十二五”期间，力争产值超两千万元，跨入苍南县印刷行业规模企业的行列。

要达到上述发展目标，正森印刷厂面临着许多困难与问题，需要破茧发展。

一要破融资难。国家虽然出台了许多政策鼓励和支持中小企业的发展，但金融部门还存在着欺贫爱富的现象，喜欢“锦上添花”，不愿“雪中送炭”。对较大规模的企业，金融部门一个紧接一个上门送钱，有的企业从银行融资多达好几亿元。他们钱多了，就开展炒房产、做地产、搞担保放高利贷等多元化经营。像正森印刷厂这样既没有厂房，又没有高档印刷设备抵押的小型企业，要从银行贷款上百万元都很困难。企业要发展，就只能依靠亲朋好友，从民间借款来解决资金难题。

二要破用地难。正森印刷厂没有固定的厂房，目前租用了龙港镇港河路的一家门面房，另在远离龙港镇的农村租用了两个生产车间，一家小型印刷厂分两地生产经营。外商来考察参观，接待都很困难。一批像正森印刷厂一样处境的企业，都希望政府能出台鼓励小型企业发展的土地政策或建设一批标准厂房，卖或租赁给小型企业，为小型企业的发展搭建平台，使其成为小型企业发展的孵化器，不断扩大他们的发展空间。